Un 2026 marcado por riesgos globales
En un año de menor dinamismo del comercio internacional y tensiones geopolíticas, las empresas colombianas que buscan crecer fuera del país enfrentan un nuevo escenario. Según la OMC, el volumen del comercio mundial crecerá apenas 1,9% en 2026, frente al 4,6% de 2025.
Aunque las exportaciones colombianas crecieron 11,4% anual en febrero (US$4.211,6 millones FOB), el déficit comercial sigue siendo un reto. En este contexto, el precio y la logística ya no bastan: la credibilidad y la confianza cultural se convierten en factores decisivos.
El error silencioso de las empresas
De acuerdo con Deisi Johanna Duque Torres, docente de Areandina, muchas compañías fallan no por falta de producto, sino por desconocer las dinámicas culturales del mercado al que ingresan.
“Internacionalizarse no es solo traducir una presentación, sino aprender a leer códigos distintos”, explica. Aspectos como cómo se saluda, cuánto tiempo toma cerrar una reunión, quién decide o qué tan directo puede ser un mensaje pueden definir el éxito o fracaso de una negociación.
Impacto en las pymes exportadoras
El Ministerio de Comercio reportó que en enero las exportaciones no minero-energéticas crecieron 14%, con Estados Unidos como principal destino (34,4%). Este avance abre oportunidades, pero también exige preparación para relacionarse con interlocutores diversos: distribuidores, inversionistas y socios estratégicos.
Cultura y negociación: errores que no salen en el contrato
La cultura impacta directamente en:
Relación con la autoridad.
Estilos de liderazgo y negociación.
Tolerancia a la incertidumbre.
Protocolos de reunión y tiempos de respuesta.
El Future of Jobs Report 2025 del Foro Económico Mundial advierte que habilidades como empatía, escucha activa y servicio al cliente son cada vez más demandadas, complementando la digitalización y la automatización.
Preparación estratégica para competir
Duque recomienda incluir el diagnóstico cultural desde el inicio del plan de internacionalización, con acciones como:
Mapear hábitos de consumo y protocolos de reunión.
Simular negociaciones en el país de destino.
Entrenar equipos comerciales en códigos culturales.
Revisar quién toma decisiones y cómo se construye confianza.
La ventaja silenciosa
En un comercio global más lento, entender al otro dejó de ser un valor agregado: es una condición para competir. Las empresas que logran interpretar a las personas detrás del mercado negocian mejor, reducen fricciones y aumentan su probabilidad de permanencia.
“La internacionalización no se juega solo en cifras: también se juega en la capacidad de interpretar al otro”, concluye Duque.
