Una vez que logran consolidarse a nivel local, muchos empresarios se aventuran a competir en el ámbito internacional, con la aspiración de replicar el éxito de su modelo de negocio en otras regiones o mercados. Este grupo se conoce como ‘scaleups’, un perfil dentro del ecosistema empresarial enfocado en la escalabilidad de sus operaciones. En este artículo, abordaremos cómo las pequeñas y medianas empresas (Pymes) pueden dar este emocionante paso hacia la internacionalización.
Estabilidad local y crecimiento robusto
Las Pymes pueden considerar la internationalización cuando han alcanzado un crecimiento notable, validado por un buen comportamiento en áreas clave como producto, rentabilidad, ingresos y generación de empleo. Otro indicador esencial es la respuesta positiva de los consumidores hacia sus soluciones. Según Simón Pinilla y Alejandro Pinzón, cofundadores de la Fintech DRUO, el éxito de una empresa en nuevos mercados requiere que su oferta de valor satisfaga una necesidad específica. Acceder a un mercado con interés puede ser el primer paso hacia la expansión global.
Miedos y limitaciones en el contexto colombiano
A pesar del potencial, muchos empresarios colombianos sienten miedo de saltar al mercado internacional. De acuerdo con el último reporte del Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2023/2024, la disposición de las startups a obtener clientes internacionales sigue siendo baja. Preguntas como: «¿Qué tan fácil es transferir mi producto?», «¿Cómo me adapto a la normativa del país extranjero?» y «¿Tengo la capacidad técnica para facturar en otros países?», son dudas comunes que frenan la expansión.
Tres señales de que ha llegado el momento de escalar
1. Estabilidad en el mercado local
El primer signo de que es hora de expandirse es haber alcanzado la estabilidad en el mercado local. Si bien cada país puede presentar pequeñas variaciones en la demanda, el producto principal debe ser similar para facilitar su introducción en nuevos mercados.
2. Demanda internacional de soluciones
El segundo indicador es que la solución, producto o servicio no solo responda a necesidades locales, sino que también despierte interés en otros mercados. Las empresas que escalan internacionalmente son aquellas que resuelven problemas significativos que suelen ser comunes en múltiples regiones.
3. Potencial del sector
Finalmente, un tercer signo es pertenecer a un sector con alto potencial de escalabilidad internacional. Sectors como la generación de contenidos, comercio electrónico y tecnología educativa (EdTech) presentan mejores oportunidades para la expansión global.
Cuatro Consejos para un Plan de Expansión Exitoso
1. Evaluar la propuesta de valor
Antes de aventurarse en un nuevo mercado, asegúrese de que su propuesta de valor sea atractiva en la nueva ubicación. Consultar si es viable ofrecer su producto es esencial; por ejemplo, «vender ropa de plata en la Antártida puede no tener sentido».
2. Capacidad técnica y de equipo
Valide si su empresa cuenta con las capacidades técnicas y de personal necesarias para operar en múltiples mercados. Si no es así, investigue qué pasos debe seguir para alcanzar ese nivel.
3. Plan financiero y estrategia de mercado
Realice un análisis detallado de los requerimientos de capital y elabore un plan financiero. Diseñe una estrategia de go-to-market que incluya el portafolio de productos, precios en moneda local, canales de venta y análisis de competencia.
4. Investigación de mercado
Antes de expandirse, es fundamental investigar el nuevo mercado. Nunca entre a un país sin conocer su dinámica; se recomienda viajar previamente para entender cómo se comporta la industria que planea impactar.
Ejemplo de Éxito: DRUO
Simón Pinilla y Alejandro Pinzón han llevado a DRUO a operar en Colombia, Perú, México y Estados Unidos, con planes de expandirse a Brasil y a países de la Unión Europea. Su Fintech es un ejemplo de cómo aplicar las estrategias mencionadas puede resultar en una rápida expansión y consolidación en mercados internacionales.
La internacionalización de una empresa es un desafío que puede significar un aumento en ingresos, diversificación del riesgo y nuevas oportunidades de aprendizaje e innovación. Evaluar la disposición de su empresa para escalar es crucial para asegurar un futuro prometedor en el mercado global.
