En determinados negocios de todos los sectores a nivel nacional vender a crédito es necesario para generar dinamismo comercial y un modelo de negocio que responde a las necesidades del mercado, en este sentido DataCrédito Experian, promueve el crecimiento de las micro, pequeñas y medianas empresas entendiendo que son generadoras de empleo e impulsan el desarrollo económico nacional. Por eso, dentro de su propósito de democratizar el crédito y promover el dominio de la vida financiera de las personas y las empresas, Juan Tamayo, vicepresidente Comercial de Pequeñas y Medianas Empresas de DataCrédito Experian entrega unas recomendaciones para que las empresas puedan vender a crédito con un riesgo controlado a sus clientes:
Genere condiciones consistentes entre el valor del bien y el plazo del crédito
Es importante que los bienes o servicios que se ofrecen a crédito tengan condiciones consistentes con el valor del crédito que se ofrece, y con los plazos de financiación. Por ejemplo, los “Bienes Durables” es decir aquellos bienes que no se consumen rápidamente podrían financiarse a mediano o a largo plazo, pero bienes de bajo valor, de compra recurrente y consumo inmediato deberían pagarse de contado, para cerrar de manera inmediata el ciclo de venta (compra-consumo-pago) y así generar nuevamente otra compra.
Analice el puntaje de crédito del cliente
Las ventas financiadas equivalen a otorgar un crédito al cliente, por lo cual es de suma importancia involucrar en el proceso de la venta un análisis de crédito al cliente, acorde también, con las características del producto y el flujo del proceso de la venta. Se debe generar un crédito basado en la información que existe sobre el cliente, bajo la premisa de generar el crédito con un riesgo controlado. La idea no es entorpecer ni restarle eficiencia al proceso, pero si es importante un conocimiento previo del cliente para verificar como mínimo: puntaje de crédito, comportamiento de pago, capacidad de pago de la obligación y así tomar decisiones informadas.
Otorgue cupos de crédito y seguimiento al cliente
Muchas compañías estructuradas ya en materia de ventas a crédito suelen otorgar cupos de crédito a sus clientes más recurrentes, los cuales revisan y renuevan cada cierto tiempo (6 o 12 meses), de manera que el cliente tiene un cupo abierto y no se tranca el proceso de facturación y venta por el mismo análisis de crédito una y otra vez. Así mismo, los clientes pueden ir incrementando su cupo disponible, es importante realizar un seguimiento para desarrollar acciones preventivas de cobranza.
Considera la venta completa solo hasta el recaudo del pago
Importante que la empresa, y en especial las áreas donde se genera la venta, tengan en cuenta de forma clara que la venta no es venta hasta que se cobra, es decir, hasta que se genera el recaudo o pago. Independiente de que el bien o servicio haya sido entregado al cliente, haya sido facturado, el vendedor haya recibido su comisión, la venta no estará completa hasta que la empresa recoja el pago.
Construya canales de comunicación efectivos con los clientes
En el proceso de venta es muy importante alimentar las bases de datos propias con información actualizada de los clientes, contar con su autorización para el uso de sus datos, con el fin único de tener con información de calidad que, en caso de incumplimiento o retraso del pago, permita contactar fácilmente al cliente y verificar su situación para mitigar el riesgo crediticio.
Informe al cliente de las condiciones del crédito
Las ventas a crédito deben estar acompañadas de buena información hacia el cliente de las condiciones de pago de su crédito, fechas, montos, tasas de interés, si aplican, y ser muy claros con los beneficios que tiene pagar a crédito y de las implicaciones de no hacerlo.
